Não posso evitar...

The Upside of Irrationality - Positivamente Irracional

 

Muito provavelmente você está lendo aqui o primeiro texto em português sobre The Upside of Irrationality: The Unexpected Benefits of Defying Logic at Work and at Home - o novo livro de Dan Ariely (@danariely)*.

Depois do estrondoso sucesso de Previsivelmente Irracional, o escritor americano-israelense brinda-nos, agora, com uma obra mais pessoal, um livro recheado com histórias dos bastidores da suas pesquisas, impressões pessoais e algumas emocionantes narrativas, entremeando suas valiosas contribuições à Economia Comportamental.

Outra grande diferença em relação à primeira obra, como ele mesmo destaca, reside naquilo que ele chama de o lado positivo da nossa irracionalidade, tal como adiantado no título. Também é notória a sua evolução como contador de histórias, fazendo de Upside mais uma divertida viagem pelos misteriosos caminhos da nossa mente.

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Ariely abre o livro com um poderoso argumento em favor da irracionalidade humana, em oposição à tão celebrada racionalidade defendida pela Economia Tradicional: a procrastinação. Para o autor, o hábito de adiar tarefas ou adotar comportamentos perniciosos não faria sentido se nossa preocupação central fosse maximizar a utilidade e/ou benefícios em todos os nossos atos. Fôssemos realmente seres estritamente racionais, ninguém fumaria, deixaria os exercícios e a correta alimentação de lado, ou trocaria de carro todo ano em vez de poupar para a aposentadoria.

Dividido em duas partes - a Irracionalidade no Trabalho e na Vida Pessoal -, o passeio pelo tema começa, desta vez, com um assunto que tem sido tema frequente em minhas últimas leituras: a motivação. Tal como abordei num recente texto na Você S/A (Recompensas: a ciência e o mundo real), Ariely acredita que nossos conceitos e crenças sobre o que realmente nos motiva estão equivocados e, geralmente, emprestamos excessiva credibilidade às recompensas - especialmente as financeiras - como impulsionadores do nosso comportamento.

Sustentando suas afirmações, Ariely relata um experimento onde os voluntários recebiam diferentes níveis de recompensas para realizar tarefas, tendo suas performances medidas em comparação com os valores recebidos. O pulo do gato na pesquisa foi realizá-la numa aldeia rural da Índia, onde a reduzidíssima renda per capita da população transformava o limitado orçamento da empreitada em vultuosos e significativos incentivos para seus desprovidos participantes.

Foco é tudo?

Divididos em três grupos (B - recompensa baixa: equivalente a um dia de trabalho; M - recompensa moderada: equivalente a duas semanas de trabalho; e A - recompensa alta: equivalente a cinco meses de trabalho), a equipe de pesquisadores chegou a um surpreendente resultado: quanto maior o incentivo, pior a performance^†.

Por mais contraintuitiva que a conclusão possa parecer - especialmente para os banqueiros e investidores para quem Ariely teve o desprazer de apresentá-la - ela encontra respaldo em diversos outros experimentos realizados anteriormente, como o famoso Experimento da Vela, realizado por Sam Glucksberg (citado no texto linkado acima e brilhantemente explorado em Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us, de Daniel Pink - @DanielPink).

Em ambos os casos, a explicação sugere que incentivos grandes demais tiram o foco da tarefa em si, desviando a atenção do participante para o próprio prêmio. Imagine que lhe oferecessem R$ 1.000.000,00 para que você criasse, em 72 horas, um novo e inovador modelo para vender celulares e planos de tarifas. Quanto tempo você gastaria pensando no projeto e quanto tempo dedicaria imaginando o que faria com um milhão de Reais? Por outro lado, o que aconteceria se eu te desse R$ 10,00 por cada pulo que você desse em 24 horas? Você não passaria o dia todo pulando?

Há um outro lado nessa história (não abordado por Ariely talvez por não ser o foco de suas pesquisas) que diz respeito aos efeitos colaterais que incentivos grandes demais podem ter sobre os incentivados: a fraude. Como explica Bruce Bueno de Mesquita em The Predictioneer's Game, um bônus grande demais por vezes confunde os limites entre o certo e o errado, abrindo caminho para malabarismos contábeis, piruetas fiscais e outros comportamentos menos éticos na busca por atingir os números mágicos.

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Depois que a leitora se recuperar do choque de ver um louco dizendo que dinheiro não é tudo, provavelmente ela se perguntará: OK, o que motiva as pessoas, então, Seu Ariely?

De uma experiência pessoal, Ariely revela um interessante insight: quando iniciamos uma conversa pessoal com um estranho - seja no avião, numa sala de espera ou num bar - comumente contamos o que fazemos profissionalmente antes mesmo de dizer nosso nome. Nossa vida profissional parece ter, ao menos nessas situações, um significado maior até do que a pessoal.

Ocorre, porém, que os ambientes de trabalho parecem ignorar essa importância e reduzem as horas que passamos no escritório a uma finalidade por si mesma: a subsistência. O pensamento corrente nas grandes corporações sugere que o trabalho é algo intrinsecamente desagradável e, por isso, o funcionário precisa de dinheiro e controles para realizá-lo. Claro que o dinheiro é necessário - e muito dinheiro é desejável - mas não é só por isso que você se levanta cedo todas as manhãs. Ou pelo menos não deveria ser.

Desmontando Legos: qual o sentido do que você faz?

O curioso experimento que sustentou essa afirmação pedia a voluntários que montassem umas figuras de Lego, segundo instruções específicas, recebendo recompensas (em dinheiro) decrescentes por cada etapa cumprida.

Ao terminar uma figura, o pesquisador perguntava se ele queria fazer mais uma, sucessivamente, até que a recompensa chegasse a zero. Era-lhes explicado, também, que as figuras seriam desmontadas logo depois, porque as peças usadas seriam reaproveitadas nas etapas seguintes.

A diferença que separava dois grupos de voluntários estava na situação em que as peças eram desmontadas: para um grupo, tudo o que eles faziam era guardado numa caixa para ser desmontado mais tarde; para o outro, as peças eram desmontadas imediatamente, na frente deles, assim que eles as terminavam.

Nesta sutil variação, conta Ariely, era visível a frustração dos voluntários ao ver seu trabalho desfeito diante de seus olhos. Ainda que a tarefa fosse insignificante, testemunhar a destruição do seu esforço, a inutilização do seu trabalho é algo extremamente desmotivante. Com efeito, este segundo grupo desistia do experimento muito antes do primeiro. Ariely comprovava, então, que encontrar significado naquilo que se faz representa um importante fator motivacional.

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Ainda assim, os ferrenhos defensores da Economia Tradicional insistem com Ariely que seus experimentos são muito simplistas e reduzem uma complexa realidade às reduzidas condições de um laboratório. Sem dúvida que a crítica é válida, resultado de limitações dos próprios métodos empregados. Mas é uma limitação inescapável, que pesa sobre a maioria dos experimentos, não só em Psicologia mas também na própria Física, de onde a Economia emprestou seus primeiros fundamentos.

Cabe à leitora, assim, saber equilibrar tais limitações frente ao uso que dá às suas interpretações. De todo modo, são valiosas contribuições que servem, ao menos, para questionar verdades tidas até então como absolutas. Veja um pouco mais a respeito disso e de como é possível motivar as pessoas no texto seguinte.

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* O livro acaba de ser lançado em Português pela Editora Campus com o bom título Positivamente Irracional e o primeiro capítulo pode ser lido aqui (em PDF)

^† Os pesquisadores tentaram medir, também, os efeitos da aversão à perda na performance, dando todo o dinheiro adiantado e tomando de volta conforme os voluntários erravam as tarefas. Essa linha de pesquisa foi abandonada depois que o segundo voluntário saiu correndo com o dinheiro recebido depois de errar a primeira tarefa.

Proibindo a sede

Quando fiz minhas críticas às 50 ações contra o aquecimento global, fui acusado de insensível, apontado como malvado vilão destruidor da natureza. Na verdade eu não torço para nenhum dos dois lados. Claro que não gostaria que todas as florestas fossem desmatadas, mas não ligo a mínima para quantas espécies de baleias existem ou se haverá mais uma geração de micos-leão dourados. Simplesmente porque eles não fazem a menor diferença na minha vida. Nem na sua, a bem da verdade.

Mas o que me irrita nessa história de preservação ambiental é a capacidade de os ecologistas inventarem soluções mirabolantes achando que salvarão o mundo. A seu favor, admito que têm as melhores intenções. Por outro lado, são incapazes de antever as consequências mais óbvias de suas soluções demasiadamente simplistas.

Sugerem, por exemplo, trocar todas as lâmpadas incandescentes por fluorescentes, esquecendo a quantidade de lixo que isso vai gerar. Ou mandar os monitores velhos - feitos com materiais tóxicos e alto consumo de energia - para as ONGs. Ora, você não pode ter essa tranqueira em casa, mas uma ONG pode, né? Beleza de caridade...

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Não tem água? Bebam brioches!

A mais recente pixotada foi protagonizada na cidade americana de Concord (Massachusetts): a localidade simplesmente baniu a venda de água mineral em garrafinhas. A medida, que visa reduzir a quantidade de lixo produzida, traz consigo uma série de inconvenientes facilmente identificáveis, mas invisíveis ao olhar monocromático dos ecologistas.

Um desses erros foi esquecer de proibir os habitantes da cidade de sentir sede. Desta forma, eles continuarão sentindo sede e, assim, comprarão suco, refrigerante, cerveja, leite ou qualquer outra coisa líquida disponível. Em lata ou garrafa plástica. A principal diferença é que os cidadãos passarão a consumir bebidas menos saudáveis*.

A sede representa aqui o lado da demanda - de uma forma mais biológica do que mercadológica. Tal como Dubner e Levitt propõem em SuperFreakonomics, para banir (ou reduzir) o consumo de substâncias danosas (nossa, estamos falando de água!) precisamos agir no consumo e não na produção - pois tudo resume-se à relação entre oferta e demanda.

Quando a polícia prende um traficante, por exemplo, o preço da droga na região sobe. Quando o preço sobe, o mercado torna-se mais atraente e, por isso, novos traficantes vêm para a região, aumentando a oferta e fazendo com que o preço caia novamente. Reações simples e identificáveis em qualquer mercado. Inclusive no de água engarrafada.

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Começo a pensar que ecologistas são pessoas de raciocínio muito curto, incapazes de enxergar alguns lances na frente e, especialmente, cegos às relações entre as partes de um sistema. Resulta pouco provável, portanto, que eles compreendam o funcionamento de algo tão dinâmico e complexo como um Ecossistema. Por isso suas sugestões não fazem nenhum sentido, ainda que algumas incrivelmente sejam transformadas em leis.

Exemplo de um sistema complexo demais para um ecologista

Por último, entendo que respeitar o meio ambiente - ou ter consciência ecológica, seja lá como a leitora prefira chamar - deve ser uma atitude consciente e deliberada e não um amontoado de leis.

Uma lei não motiva ninguém; ela apenas obriga. Se a pessoa realmente tem consciência ecológica ela já não usa garrafinhas plástica há tempos (ela tem seu próprio squeeze, que nunca lavou e tem mais bactérias do que a caçamba de um caminhão de lixo).

Mas se os ecologistas preferem insistir, tenho minha lista própria de sugestões para melhorar o meio ambiente:

- Proibir a venda e o aluguel de fósforos: isso vai acabar com as queimadas e os incêndios;

- Coibir a comercialização de gasolina e diesel: adeus CO₂!

- Fechar todas as saídas de esgotos dos prédios das cidades litorâneas, para que os coliformes fecais não sejam despejados próximos às praias.

- Replantar toda a vegetação nativa do mundo. Isso significa demolir bairros inteiros como Ipanema e Leblon, lar de grande parte dos ecologista cariocas por exemplo, que gostam de reflorestar o quintal dos outros. Também implica destruir a maior parte das plantações de soja e pastagens do país, levando nossa economia de volta à Idade da Pedra.

Se você também tem sua sugestão para melhorar o mundo e salvar o planeta, escreva-a nos comentários - e vamos rir juntos!

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* Conspiracionistas dirão que foi uma iniciativa do forte lobbying dos fabricantes de refrigerantes - ao que eu responderia com uma sonora gargalhada.

O smartphone e o dumbuser

Estou vivendo um interessante dilema nos últimos dias: recebi da minha empresa um celular convencional, desses que dobram no meio e têm apenas teclados numéricos e sem acesso à Internet como um smartphone. Usar esse troço parece coisa do século passado!

Antigamente tínhamos menos recursos tecnológicos e mais recursos cognitivos. Hoje uma pessoa chega a um restaurante onde combinou de encontrar alguém, imediatamente liga para saber onde ela está sentada. Quando um grupo de amigos vai para o mesmo lugar separado em dois carros, nenhum deles consegue chegar se não forem conectados via celular durante o trajeto inteiro.

Ficamos mais ou menos assim ao celular

Antes do celular, as pessoas viajavam juntas, marcavam compromissos em lugares ermos, encontravam ruas perdidas e realizavam muitas outras peripécias sem contar com satélites, muito menos conexões 3G. Nossa capacidade de localização e senso de direção diminuíram na mesma proporção que tamanho dos aparelhos de celulares, GPSs e demais gadgets.

Se antigamente viajar em comboio significava o carro mais novo ir por último - porque era o menos provável de quebrar e, assim, poderia socorrer os demais - hoje em dia ninguém sabe o que fazer numa estrada caso um se perca do outro ou os celulares fiquem mudos.

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Imagino o que teria ocorrido hoje no curioso experimento do Prêmio Nobel Thomas Schelling, onde ele perguntava aos voluntários o que fariam para chegar a um encontro agendado com um estranho, mas sem um lugar ou horário definidos, em algum ponto de Nova Iorque.

Para espanto dos pesquisadores - e total incredulidade da geração celular/GPS - quase todos os voluntários encontrariam seus pares, de fato, porque teriam ido ao mesmo lugar, no mesmo horário: Grand Central Station, ao meio-dia. Um "viva" para a inteligência coletiva - e a teoria do ponto focal -  mas que só ocorre quando resulta da soma da várias inteligências individuais.

A escravidão tecnológica de hoje só existe porque você deixa. Sua dependência do notebook ou do celular começou porque você deu o primeiro gole. Do contrário, é coisa da sua cabeça. Você se deixa escravizar pelos seus aparelhos porque quer.

Em algum momento da história recente, isso foi bonito. "Olha como fulano é ocupado! Olha como é importante e imprescindível!". Hoje eu tenho uma incrível pena disso. Porque celulares e notebooks funcionam como coleiras invisíveis que as pessoas incrivelmente adoram vestir.

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É notório o malestar que sentimos quando esquecemos o celular em casa ou a Internet fica inoperante - seja em casa ou no escritório. Nesta relação de dependência, os pequenos aparelhos parecem ter, também, a capacidade de sugar nossa inteligência tornando-se cada vez mais smart, enquanto nós ficamos cada vez mais idiotas.

Capacidade, comportamento e motivação

Mais dois textos da Você S/A acumularam sem que eu os indicasse aqui - mas começo a achar que assim fica melhor, porque falando de dois em dois sou menos repetitivo. Então vamos rever a dupla recém-publicada:

O Líder Acidental em destaque na Você S/A

Em Sobre capacidade e comportamento, parto de uma fantasiosa entrevista de emprego onde um fictício candidato chamado Rodolfo prefere ter razão a ser contratado.

Em que momento de sua carreira você precisa ceder aos seus impulsos e deixar que falem besteiras na sua frente?

No mais recente O vazio motivacional, um dos meus assuntos favoritos: as baboseiras que se fala em nome da motivação. Mas, além disso, por que as pessoas repassam essas mensagens adiante? Como essas falácias de auto-atrapalha continuam a enganar tanta gente? Por que ninguém pensa um tiquinho para ver se aquilo faz sentido?

Corre lá e dá uma olhada!