Não posso evitar...

Atirando no que não viu

Uma das grandes curiosidades que tenho no meu dia-a-dia de blogueiro é saber de onde vem a minha audiência. Que estranhos caminhos a leitora teria percorrido até chegar aos meus domínios? Essa pergunta é respondida, de forma até certo ponto confiável, pelo Google Analytics, uma ferramenta que faz o rastreamento do meu acesso e permite-me saber onde as pessoas estavam antes de vir aqui.

A gente se vê no meu blog!

Grosso modo, 40% do meu tráfego vem de Sites de Referência, como Wikipedia, Orkut ou algum outro site onde escrevo, como o Administradores, o Acerto de Contas ou a Você S/A.

Outros 20% são Tráfego Direto, ou seja, pessoas que digitam minha URL (www.naopossoevitar.com.br) na barra de endereços, adicionaram o blog aos Favoritos ou clicam em alguma ferramenta de Feeds. (Você já reparou que pode assinar minha mailing list e receber as atualizações por email? Fica logo ali à direita, no alto.)

Os 40% restantes vêm do Google, de gente que está procurando algum assunto específico e acaba me achando, através da coincidência entre as palavras-chave buscadas e o conteúdo do blog.

Aí é que o assunto começa a ficar curioso, porque pelas ferramentas de administração do blog (que no meu caso é hospedado no TypePad), posso ver quais as palavras digitadas na derradeira busca que resultou em mais um clique por aqui - ainda que não saiba quem pesquisou. Tem de tudo...

O que mais me chama a atenção é como as pessoas escrevem mal. Vejamos alguns pitorescos exemplos:

Um internauta chegou em A sabedoria da ignorância buscando em "posso de ignorancia" talvez alguma  forma de evitar afogar-se no seu próprio poço. Quem sabe tivesse pedido ajuda àquele que recentemente quis mudar sua nacionalidade pesquisando "como poço ser indiano" - e acabou na minha desaforada análise do filme que ganhou o Oscar 2009.

Haja acordo ortográfico!

Noutro caso, algum pai ou educador despossuído quis saber "como fazer esperimentos quimicos de baixo custo para crianças" e acabou caindo na série de textos sobre Experimentos em Psicologia. Só espero que não tenha feito nenhum daqueles com seus pupilos (preciso colocar um aviso que não me responsabilizo caso a leitora tente repetí-los em casa...).

E como o sexo é um dos temas mais buscados no Google, o blog acaba atraindo alguns inadvertidos navegantes em busca de assuntos maliciosos, imagens picantes ou textos ardentes, através de inocentes combinações de palavras-chave.

O texto sobre censura no Flickr, desaponta quem procura por fotos de grávidas nuas, por exemplo. Já a crítica de Os Santos Justiceiros esfria os/as fãs da atriz pornô Jeanna Fine - e também os de Ron Jeremy - ao citá-os inocentemente e atrair saidinhos de plantão.

Enquanto isso, a seguinte leitora tinha dúvidas mais práticas sobre a compatibilidade de seu futuro sexual, com o passado aquático da sua religião: "posso ter relaçoes (sic) de varias (sic) posições sendo batizada nas aguas (sic)?". Sinistro, muito sinistro...

Atrás de segredos mágicos para sua próxima conquista amorosa (ou sexual?), um iletrado don juan digitou "puberdade- o que deixas as adoleçentes exitadas", aterrissando em Hormônios adolescentes e aflições adultas. Coitado, não deve ter entendido nada...

Outro desavisado aterrissou num dos textos sobre o livro Iconoclast, quando procurava um "espesialista em medo" - alguém possivelmente com pouca coragem para buscar um especialista em Português.

(O pior é que esse mesmo texto que você está lendo agora haverá, também, de atrair outra porção de inflamados sapecas...)

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Meu blog poliglota

Outro aspecto curioso é que alguns leitores parecem conversar com o Google, como se estivessem tirando uma dúvida com um amigo ou pedindo ajuda à mãe. Digitam frases como se alguém lesse do outro lado: "como eu acho o melhor caminho para ir de ônibus ao shopping?" ou "por favor me diga como eu peço aumento para o meu chefe."

Da mesma forma é interessante encontrar gente de outros países, outras línguas, chegando por aqui. Já tive visitas da China, Japão, Indonésia, Madagascar e outros longínquos destinos.

Até coloquei uma ferramenta de tradução no blog - já experimentou clicar nas bandeirinhas do lado direito? - mas ela não funciona para qualquer idioma. Fico imaginando se meus textos tiveram alguma utilidade para alguém que quisesse ir além das figurinhas...

O Google representa, também, o derradeiro atalho para os alunos preguiçosos. Resenhas de livros e explicações rápidas para uma infinidade de temas acadêmicos são outro must nas buscas. Internautas buscam o atalho do dever-de-casa, o resumo do trabalho escolar, a nota fácil de mão beijada. Isso, claro, partindo do princípio que os textos encontrados sejam razoáveis.

Caso a leitora seja professora e depare-se, por acaso, com um texto meu ao corrigir um trabalho escolar, por favor diga-me qual foi a minha nota e dê zero ao pupilo plagiador - ou não, porque ao menos ele consulta fontes confiáveis...

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Como essas derrapadas são constantes por aqui, o tema pode voltar numa próxima oportunidade. Se você tiver dado ao menos uma risadinha lendo esse post, deixe um comentário e eu prometo abordá-lo novamente.

UPDATE: o tema já voltou! Leia aqui Atirando o que não viu II.

Você S/A: Jean Valjean e a ameaça das Punições

Está no ar, na minha coluna na Você S/A, mais um texto sobre Liderança.

Seguindo a série sobre as formas de poder dentro de uma organização, dessa vez abordei o tema das Ameaças de Punições como modo de exercer influência sobre alguém.

Será que as Punições realmente funcionam como instrumento de persuasão? Até que ponto uma ameaça pode prejudicar a harmonia no ambiente de trabalho?

Fecha o texto uma interessante analogia com Jean Valjean, do romance "Os Miseráveis" - o mais famoso personagem de Victor Hugo (OK, talvez nem tanto quanto o Quasímodo, vulgo Corcunda de Notre Dame) - mostrando que talvez as alternativas aos castigos talvez possam ser tão eficazes quanto os próprios.

Eu gosto do Galvão Bueno!

Galvão Bueno, muito preocupado com as críticas

Se a leitora veio ler esse post achando que vou falar mal do Galvão Bueno, lamento informar que perdeu seu tempo. Mesmo sendo uma das maiores unanimidades negativas na TV brasileira, o narrador permanece reforçando a liderança da Globo em eventos esportivos há mais de duas décadas. A impressão que tenho é que quanto mais o esculhambam, mais cresce sua audiência. E por que isso acontece?

Sugiro três hipóteses:

1. Não há opção: as pessoas ouvem sua narração porque não há alternativa. Com seu poder econômico, a Globo compra a exclusividade das transmissões e, quem quiser acompanhar determinada modalidade, tem que fazê-lo pela emissora carioca. Ainda assim, se a narração é tão irritante, por que ninguém desliga o som? E por que ninguém percebe que é melhor que a Globo compre os direitos de transmissão do que não ter onde assistir seu esporte favorito?

2. Você gosta de sofrer: mesmo detestando a voz, o estilo ou as eventuais bobagens que o Galvão fala, ainda assim você o escuta. No último volume. Seu inescapável masoquismo te prende à TV quando o fenômeno está ao microfone, assim como a mariposa sobrevoa a lâmpada até morrer queimada.

3. O cara é bom: na cobertura do último treino para o GP Brasil de Fórmula 1, a chuva interrompeu várias vezes a prova, obrigando Galvão a enrolar a transmissão por mais de uma hora e meia. Com Luciano Burti e Reginaldo Leme, o narrador fez o tempo passar contando histórias, revendo as provas anteriores e falando da carreira dos pilotos. Tudo isso com milhões de aparelhos sintonizados nele. Vamos combinar que essa não é uma tarefa trivial?

As estatísticas do IBOPE mostram que ao menos uma das alternativas anteriores é correta para a grande maioria dos brasileiros. A audiência da Globo é imbatível e isso não acontece apesar da presença de Galvão ao microfone. Eu não acredito que alguém assista a um jogo de futebol inteiro ou uma corrida de Fórmula 1 apenas para confirmar, mais uma vez, que o Galvão é chato.

"Aqui, ó!"

Na verdade acho que todos nós gostamos do Galvão Bueno. O que não gostamos é de admitir isso, porque os outros dizem que ele não é bom. E ninguém quer parecer diferente (sobre não querer ser o elemento destoante, veja o texto sobre o Experimento de Asch ou a importância do pensamento divergente para um Iconoclasta). Ninguém tem coragem de ser o primeiro a dizer que gosta dele, contrariando o pensamento da maioria.

A tendência é que na falta de uma opinião própria, a gente adote a corrente geral de pensamento. Na próxima vez que alguém te disser que odeia o Galvão Bueno, pergunte o porquê e surpreenda-se com argumentos vazios e justificativas furadas.

A bem da verdade, não deve ser nada fácil ficar tanto tempo falando sobre alguma coisa que todo mundo está vendo. Você às vezes não se perde fazendo uma apresentação para meia dúzia de pessoas, mesmo sabendo de antemão tudo o que precisa dizer? Então imagine que são milhões de pessoas e que você não sabe o que vai acontecer no momento seguinte. Não, a tarefa dele não é nada fácil...

E ter que saber os nomes de 22 jogadores, árbitro, bandeirinhas, técnicos, estádio, partidas anteriores, gols marcados, quem está machucado, classificação, repórteres em campo, hora do Tira-Teima, momento do replay, gols dos outros jogos, pilotos, equipes, chefes de escuderia, circuitos, notícias urgentes...? Não, não deve ser nada fácil.

Então, na próxima vez que você for assistir a mais uma narração do espetacular Galvão Bueno, pense porquê você realmente não gosta dele. Onde ele errou - se é que errou? E não seriam erros desculpáveis? E a pressão de estar ao vivo? Dá um desconto, vai...?

E agora deixa eu ir porque vai começar o futebol, com o chatíssimo Kléber Machado...

P.S.: Você conhece a Associação Beneficente Galvão Bueno?

Fórum Mundial de Negociação HSM - William Ury, parte II

No texto anterior começamos a analisar as etapas de uma Negociação, dentro do modelo proposto por William Ury, no Fórum Mundial de Negociação organizado pela HSM. Depois de passar um tempo na VARANDA, analisando a situação com uma visão panorâmica para entender o quê e quem está em jogo, você também já terá vislumbrado suas possíveis alternativas à não realização de um acordo - ou sua MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado). Vejamos, pois, os próximos passos:

O último passo antes de ir para a Negociação propriamente dita é olhar O LADO DE LÁ. Assim como você, a outra parte envolvida também tem seus interesses - que não necessariamente serão os mesmos que os seus - e está nesse processo por algum motivo. Quanto mais você souber sobre as intenções da outra parte, melhor poderá cuidar das suas próprias.

Colocar-se do outro lado significa, portanto, olhar o tema pela outra perspectiva. Se você estivesse do outro lado, quais seriam seus objetivos principais? Qual seria a sua estratégia e de que meios você se valeria para consegui-los?

É o momento de ouvir mais do que falar e de tentar ter certeza, também, de que compreendeu corretamente o que a outra pessoa realmente quer. Neste processo os lados constróem o respeito mútuo, mostrando empatia e valorizando as necessidades alheias.

Às vezes os objetivos das partes não são o que parece

Lembro-me de uma vez quando um ex-funcionário estava movendo um processo contra a empresa onde eu estava. O caso estava feio para o lado da companhia e - como quase sempre ocorre - a cega balança da Justiça Trabalhista pendia para o lado do demitido.

Meu ex-chefe (que não era o mesmo que havia demitido o sujeito) sentou-se com o rapaz e perguntou-lhe o que ele faria com o dinheiro da indenização.

Uma pergunta indiscreta e inesperada, sem dúvida, mas focada em resolver um problema, pois a quantia envolvida certamente colocaria a (pequena) empresa em dificuldades - e esse não era, absolutamente, o objetivo do processo.

O rapaz contou, então, que usaria o dinheiro para comprar uma casa. Conciliador, meu ex-chefe propôs que a empresa comprasse a casa para ele, em vez de dar-lhe o dinheiro. A solução final seria boa para os dois lados, pois um conseguiria sua sonhada casa própria e o outro cumpriria sua parte do acordo através de um financiamento e não de um traumático desembolso imediato.

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Tendo feito o seu dever de casa você estará pronto para entrar, de fato, nas etapas da Negociação em que efetivamente busca o acordo com a outra parte. Mas nem sempre as questões estarão colocadas de um jeito que te favorece. Este é o momento de reformulá-las.

REFORMULAR (reframing) significa dizer as mesmas coisas de uma outra maneira, buscando enfatizar os aspectos que te ajudam. Contar a um paciente que ele tem 90% de chances de sobreviver a uma cirurgia é bem melhor do que advertir-lhe que ele tem 10% de chances de morrer - apesar de a probabilidade de ele passar desta para melhor ser a mesma.

Reformular é enxergar o a questão de um outro ângulo. (Veja outros exemplos ilustrativos - e menos mórbidos - em O pequeno gigante ou o enorme anão.) Com esta técnica você pode desviar a atenção de temas mais delicados, bem como também fazer com que a outra parte veja outras abordagens sobre a coisa negociada.

Perguntar não ofende

Algumas perguntas típicas podem ajudar nessa tarefa, como por exemplo:

- Ajude-me a entender melhor as suas necessidades.

- O que você pretende alcançar com isso?

- Haveria algum problema se nós tentássemos, por exemplo, ...?

- Pelo que entendi, seus interesses são ... Será que eu não entendi alguma coisa?

Desta forma você poderá compreender melhor o que a outra parte realmente espera do acordo, ao mesmo tempo em que começa a direcioná-lo para um lado que lhe seja mais interessante. Perceba que as perguntas sugeridas ainda não opõem nenhuma resistência, nem significam rejeição a coisa alguma. Elas buscam apenas reformatar o problema.

Outras perguntas podem, ainda, buscar novas opções para o acordo, como:

- E se...?

- Sob que condições/circunstâncias vocês aceitariam...?

- Que sugestões vocês têm para resolver o problema?

Perceba que essas questões já começam a dar contornos a uma proposta de acordo que já pode conter, inclusive, itens quantificáveis, como valores monetários, negócios futuros, responsabilidades, margens de lucro, prazos de validade, reciprocidade etc. Talvez essa seja, também, a etapa onde você mais terá de usar o seu poder de persuasão.

Podem ocorrer momentos em que seja necessário se retirar momentaneamente da Negociação. Voltar à VARANDA e reavaliar a questão com calma. Esfriar a cabeça. Lembre-se sempre que se retirar temporariamente da mesa não significa encerrar a conversa. Utilize-se dessa alternativa de modo educado, para manter os canais abertos.

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Diga um NÃO que você possa apagar

Para o passo seguinte Ury sugere, curiosamente, começar com um inocente NÃO. Mas de que forma podemos dizer um NÃO POSITIVO?

De forma respeitosa e não definitiva, uma negativa inicial tende a reforçar a sua posição e, ainda assim, deixar um ótimo caminho para a construção de um bom acordo. O NÃO será tanto mais forte quanto mais sólidas forem as suas justificativas - desde que elas sejam razoáveis. Razões simples e objetivas sempre são mais palatáveis do que desculpas vazias e esfarrapadas.

Evite que esse momento possa representar um impasse ou que inicie um processo de auto-defesa de ambos os lados. Gerencie as ansiedades que possam surgir e não deixe que a conversa descambe para o lado pessoal ou que provoque raiva ou retaliação.

Em seguida faça uma nova proposta, realista e objetiva. Procure uma solução que possa atender a ambos os lados de forma positiva e construtiva. "Que tal se nós...?"

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Se tudo correr bem você estará chegando, agora, a um acordo. Mas lembre-se que, frequentemente, esse não é o fim da Negociação. Muitas vezes um consenso é apenas o início de uma relação que, possivelmente haverá de se estender por muito tempo. Por isso seja bastante criterioso na hora de CONSTRUIR A PONTE entre os dois lados.

De nada adiantará você passar por todo o processo de Negociação se não conseguir formalizar o acordo de forma concreta e inequívoca. Contratos escritos de forma clara e precisa podem ser necessários. Use e abuse da redundância para não haver dúvidas.

E last, but not least, ajude-os a vender internamente (para a empresa deles) o acordo que acabaram de celebrar. Ressalte os lados positivos para a companhia de forma que eles também tenham seu próprio ganho pessoal.

Formalizar o acordo às vezes é essencial

Este também é o momento ideal para pequenas concessões finais, mesmo quando elas não são solicitadas. Aquele desconto que você havia guardado na manga, umas horas a mais de treinamento ou uma personalização extra no produto, por exemplo.

As últimas ações são, normalmente, as que são mais lembradas. Se você fizer concessões ao selar o acordo, esta será a imagem que levarão de você: um negociador forte, porém generoso.

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No fim de todo esse processo, vale ainda rever o caminho percorrido. Procure aprender com os passos que você deu, entenda suas falhas, identifique suas fraquezas e veja como poderia ter feito diferente. Extraia boas lições que sejam válidas no futuro. Converse com as outras pessoas que participaram - até mesmo com o outro lado - para ter outros pontos-de-vista. Guarde seus aprendizados e construa seu próprio estilo de Negociação.

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Um conselho final que tiro do The Art of Strategy: A Game Theorist's Guide to Success in Business and Life: por muito tempo as Negociações eram vistas como batalhas onde o outro lado era encarado como o inimigo a ser derrotado. Modernamente procura-se enxergar uma Negociação como uma forma de compor um relacionamento, um momento de colaboração entre partes que guardam interesses em comum, onde ambas as partes podem ganhar e sair da mesa com mais do que tinham quando entraram.

Alguns teóricos do assunto insistem que não existe Negociação do tipo "perde-ganha". Para Richard Shell, por exemplo,todas elas são "ganha-ganha" pois, do contrário, não haveria acordo algum. Inclusive ele abre o seu excepcional Negociar é preciso com um jogo muito interessante:

Imagine que numa mesa com oito pessoas, você ofereça um prêmio - digamos, uma entrada para o cinema - à primeira pessoa (A) que conseguir convencer quem está à sua frente (B) a se levantar e ficar de pé atrás da sua cadeira (a cadeira de A). Alguns se levantarão imediatamente e correrão para se postar atrás do seu parceiro, para depois pensar em como dividir o prêmio. Outras ficarão irredutíveis em seus lugares.

Mas será que não haverá um par de participantes em que ambos se levantarão e ficarão cada um atrás da cadeira do outro? Onde está dito que não há dois ingressos de cinema?